Dotti, medici e sapienti…ovvero…venditori, tecnici e consulenti


Da un po’ di tempo sono convinto che coesistano tre figure nel ruolo che provo quotidianamente ad interpretare.

Il consulente, che non vende, ma consiglia e che talvolta lavora contro i propri interessi, ma non agisce mai in prima persona (delega ad altri ed usa il plurale maiestatis, agendo in nome della squadra). Ha sempre una visione molto alta, talvolta rischia di apparire eccessivamente teorico e poco concreto. Lui parla di marketing, piano di comunicazione, di performance mktg, CTR, CPM, CPA…insomma volutamente sembra faccia di tutto per non farsi capire.

Il tecnico web, che non vende, ma che traduce l’idea in azione, che lavora viaggiando nel tempo (risponde, sacrificando il suo sonno, alla richiesta che ogni cliente pone perentoriamente:”deve essere fatto per ieri“). Si esprime con un linguaggio ermetico, incomprensibile ai più. È l’unico della catena capace di polverizzare le illusioni del cliente, e le aspirazioni di tutti, con una risposta perentoria : “No, non si può fare!

Il commerciale, il “cattivo dai modi gentili”, che deve cinicamente portare a casa il risultato. È alla base della catena alimentare, ma la mantiene tutta. Può anche non aver la benché minima idea di cosa stia parlando, ma cavolo se lo sa spiegare bene! Anche le soluzioni più articolate diventano semplici e dove i primi due hanno fallito, ecco, lui…riesce sempre! In realtà, al di là delle descrizioni caricaturali é il maestro della relazione con il cliente, fondamentale tassello per l’incontro della domanda con l’offerta.

Socialmente il ruolo più nobile ed efficace dei tre non saprei però dire quale sia: il teorico, il nerd o il venditore… Forse nessuno o forse il perfetto mix di tutti i ruoli, ognuno per le sue caratteristiche.

Oggi, con l’avvento della comunicazione digitale e del social marketing é esplosa la moda del self provisioning, self service della comunicazione, della “soluzione self made low-cost”. Tutti si possono iscrivere ai social, postare, commentare, farsi un sito, scrivere un blog, vendere online… Saranno poi gli internauti a determinare, attraverso le proprie scelte, i propri commenti, le sorti della proposizione commerciale.

Quindi tutti sono diventati meno indispensabili ed é sempre più difficile motivare il valore dell’attività professionale all’interno di questo mondo. Inoltre, per aggiungere il danno alla beffa, è aumentato in modo esponenziale il prolificare di “sedicenti esperti” e di soluzioni alla “lo-fa-anche-mio-cugino-a-molto-meno”. Così si rischia di ottenere un chiacchiericcio noziosistico e schizofrenico con l’unico effetto di buttarla in caciara e causare l’inevitabile confusione e rinuncia rassegnata del cliente a capire e acquistare ciò che realmente gli può servire.

La realtà sta forse nel mezzo. Ben venga l’opportunità di uscire dall’oscurantismo medioevale della vendita senza valore aggiunto, stimolando l’offerta e cercando sempre le soluzioni migliori. In fondo la reale capacità di offrire un servizio non consiste nel vendere qualcosa a qualcuno e a qualunque costo,  ma stimolare la condivisione di una visione di un progetto, di un’opportunità ispirata dal desiderio di raggiungere un obiettivo chiaro, preciso, in un tempo necessario e budget adeguati.

Ben venga quindi l’approccio  esperienziale dei clienti, che stimola la conoscenza e la riconoscibilità delle “sole” dalle reali opportunità del mercato. Provare per conoscere, per sperimentare, per differenziare la presenza su diversi canali e cercare il punto di equilibrio in cui interagire col proprio target di riferimento, per poi concentrare gli investimenti dove si ottengono i maggiori riscontri.

É sufficiente riconoscere che, come in molti altri ambiti professionali, chi ha dedicato anni alla formazione, alla crescita di competenze attraverso le esperienze maturate sul campo, possa offrire quel valore aggiunto che va adeguatamente remunerato e per cui vale la pena investire.

Molto spesso il consulente, il tecnico ed il venditore si incontrano per un caffè e, a costo di prenderlo amaro e svariate volte nell’arco della giornata, cercano quella soluzione che sempre  resterà un compromesso, alle volte giusto, altre meno, tra il desiderato ed il realizzabile e che merita la professionalità e le peculiarità di tutte e tre le figure.  Vedo, sento e parlo! Voi cosa ne pensate?

 

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